Você conduz as negociações com seus clientes como se estivesse jogando tênis ou frescobol?

Neste último final de semana eu tive a oportunidade praticar um esporte novo para mim: o beach tennis. Eu já tinha jogado algumas vezes frescobol, mas desta vez, ao contrário do frescobol, o objetivo do jogo não era mais jogar a bola para algum lugar onde o “companheiro de jogo” pudesse alcançar para rebater e, sim, jogar onde o “adversário” não tivesse chances de alcançar para que, assim, eu e minha dupla fizéssemos o ponto.

E isso me fez refletir sobre como algumas empresas e profissionais ainda praticam comunicação e vendas como se estivessem jogando tênis e não jogando frescobol.

É lógico que, numa estratégia de marketing com foco em vendas, o objetivo é converter o prospect em cliente, é transformar o lead em vendas, é ganhar. Mas isso não significa que você precisa entrar em campo, numa negociação, pensando em vencer o adversário. 

Pelo contrário, você precisa jogar a bola de um jeito que o seu cliente consiga pegá-la, consiga entender a mensagem, e que ele tenha vontade de devolver a bola para você. Da mesma forma, no frescobol você precisa perceber como o seu companheiro joga e se adaptar ao estilo, nível ou dificuldades que ele tem. Caso contrário, não dará jogo e vocês perderão mais tempo “catando a bolinha perdida” do que, de fato, jogando, se divertindo e se exercitando. 

Infelizmente, porém, eu vejo muita empresa ou empreendedor por aí, conduzindo uma negociação como se estivesse jogando tênis, usando artifícios ou estratégias desnecessárias para finalizar e converter a venda, de um jeito que o cliente não se sente bem – afinal, ninguém gosta de se sentir vencido. Isso já aconteceu comigo algumas vezes enquanto cliente. Foram situações em que eu já estava decidida a comprar mas que, precisando de um pouco mais de tempo para me organizar antes de efetuar a compra, me senti pressionada pelo outro lado, que me abordava dizendo coisas como “feche agora porque amanhã vai virar tabela, vou aumentar o preço” ou “só pra te avisar que está acabando o primeiro lote e que amanhã não terei mais como te atender”. 

Entendo que existem estudos que comprovam e defendem o uso de gatilhos mentais – como a escassez e a urgência – mostrando como eles permitem aumentar o resultado em vendas. No entanto, entendo que, mesmo com a teoria defendendo o uso destes artifícios, existem momentos e situações em que podem ou devem ser usados. E é preciso ser um bom leitor do comportamento humano para entender quando é preciso utilizá-los com o seu possível futuro cliente ou quando isso, além de desnecessário, pode afugentá-lo.

Existem momentos para se jogar tênis e momentos para se jogar frescobol. E eu diria que o seu cliente é alguém com quem você deve, muito mais, praticar a segunda opção, de forma a ter um parceiro de longo prazo no esporte.